Dans un contexte difficile, comment adapter le pilotage
des ventes en privilégiant les produits à forte marge?
Se recentrer sur ses produits
phare - dit “vaches à lait” - dont
le développement a déjà été
amorti et qui génèrent ainsi
beaucoup de cash-flow.
La politique tarifaire doit être suivie avec attention : s’il peut être stratégique d’accroître sa flexibilité sur le segment des grands comptes, très sensibles au prix, il faut veiller à maintenir au maximum ses marges sur les petits et moyens clients. D’ailleurs, sensibilisez votre service commercial quant aux règles de fixation des remises afin de limiter celles-ci au strict minimum et à des clients qui en valent le coût. De même, ajustez leurs objectifs en fonction de la stratégie poursuivie : si vous choisissez de mettre de côté une partie de votre offre pour vous concentrer sur une autre, assurez-vous que vos forces commerciales soient bien préparées à ce changement, quitte à instaurer une incitation financière.
En ces temps d’incertitude encore plus que d’habitude, assurer un reporting fréquent est indispensable afin de suivre l’évolution des ventes et profits et de recentrer, le cas échéant, ses efforts commerciaux.(journaldunet.com)